Зацепите рынок (№12/2008)

Как показывает практика, в отличие от традиционной, каталожная торговля требует, в первую очередь, формирования мотивации для выбора данного формата. Чтобы выйти на рынок, достаточно обладать финансовым ресурсом от 500 тыс. дол. до 1 млн дол. Деньги понадобятся на разработку техники продаж, логистику и собственно товар.

Уже сегодня объемы бизнеса измеряются миллиардами евро. Тройку лидеров европейской каталожной торговли представляют Германия (40% международного бизнеса), Великобритания (25,9%) и Франция (15,6%) с оборотом 20,7 млрд, 13,1 млрд и 7,9 млрд евро соответственно. Страны с показателями менее 5 млрд евро не стоит считать серьезными игроками рынка, поскольку тема дистанционной торговли поднимается в странах с высоко развитой экономикой.

Однако в нашей стране перспектива развития рынка дистанционной торговли очень велика. Аналитики утверждают, что ассортимент каталожного бизнеса все еще очень ограничен.

Наиболее доходной частью бизнеса считается торговля канцелярскими принадлежностями, складским и производственным оборудованием, отраслевыми изданиями, спецодеждой, рекламными подарками и подарочный сервис. Специалисты подчеркивают, что хорошая возможность войти в отечественный рынок - предложить нечто эксклюзивное, уникальное, что отсутствует в традиционной торговле.

Важно помнить одно правило: если человек однажды сделал заказ и результат покупки его удовлетворил, он наверняка станет вашим постоянным клиентом.

Если вы взвесили все, и решились заняться бизнесом каталожной торговли, то необходимо прежде всего определиться с системой пересылки, оплаты, создать адресную базу (покупать базы данных - дурной тон, самая лучшая база та, которую компания сама накапливает годами), развивать ассортимент и его структуру. Главный вопрос, на который необходимо найти ответ, что принесет прибыль.

Средние торговые наценки в посылочной торговле:

- одежда - около 60%;

- технические средства - около 30%;

- книги - около 50%;

- украшения - около 50%;

- вино - около 40%.

Правильно выбранный ассортимент соответствует основным требованиям:

- пригоден для посылочной торговли;

- определяется калькуляцией, возможными логистическими проблемами, практикой выкупаемых товаров, отношениями с законодательными предписаниями и покупательской мотивацией;

- соответствует целевым группам;

- проверен в ходе конкурентной борьбы (как внутри посылочной, так и со стационарной розничной торговлей).

Опытные бизнесмены советуют своим украинским коллегам по возможности начинать с совместных предприятий, которые имеют уже большой опыт подобной работы. Очень важно правильно разработать каталог и вовремя регулярно его посылать своим клиентам. Оптимальным периодом считаются 4 недели. Чаще - навязчиво, реже - забыть могут. Кстати, большинство фирм предоставляет каталоги своим клиентам бесплатно. Стоимость привлечения одного клиента обходится каталожной компании в 20 - 50 дол. Сюда входят расходы на покупку и обработку баз данных, полиграфические услуги (конверты, письма), почтовые сборы, стимулирующие подарки. Затраты того стоят - грамотно прикормленный покупатель способен принести в среднем 100 дол. в год.

В общем, главное - зацепить клиента, таким образом можно зацепить и рынок.

Олеся Озаринская