Рэйнис Тумовс : "Клиенту нужно поставить правильный диагноз" (№11/2008)

В начале 2008 года стало известно, что доселе исконно одесский банк, АКБ "Одесса-Банк", 17 лет не выходивший за пределы Южной Пальмиры, тоже начинает экспансию в другие регионы нашей страны.
С вопросами о том, чем вызвано такое решение, о специфике работы в банковском секторе нашего региона, о необходимых законодательных актах и о том, что из себя должен представлять "домашний" банк, мы обратились к Председателю Правления АКБ "Одесса-Банк" Рэйнису Айварсовичу Тумовсу.
Часть первая. О конкуренции и экспансии
- Господин Тумовс, по мнению многих экспертов, в стране и так много банков. Рынок перегрет. Чем мотивировано ваше решение выйти на рынки других регионов?
- Разговоры о перегретом банковском рынке - это разговоры слабаков. На мой взгляд, если бы рынок был перегрет, не открывались бы новые банки, новые филиалы. К примеру, мы работаем только в Одессе и за последние 3 года выросли в 10 раз. Если бы рынок был перегрет, мы, наверное, пытались бы удержать свои позиции на одесском рынке банковских услуг, но мы, наоборот, все это время развивались. Точно так же развивались и все остальные банки, кто больше, а кто меньше. Но в то же время мы прекрасно понимаем, что этому способствует сам регион, который не стагнирует, а развивается. Чем больше развивается регион, тем больше возможностей развиваться у банков.
- И все же... Вы, как исключительно одесский банк, сейчас идущий в регионы, не опасаетесь конкуренции? В том числе и недобросовестной?
- Что касается недобросовестной конкуренции, то она есть, и весьма сильно ощущается. И очень неприятно осознавать, что она существует со стороны наших коллег. Применяются разные методы - и применение административного ресурса, и нелицеприятные высказывания друг о друге. Это нездоровая ситуация. Но предпочитаем дистанцироваться от этих неприятных эпизодов, не позволяем себе подобного поведения и решаем свои проблемы самостоятельно.
У каждого своя совесть и у каждого свое понимание. Мы знаем одно: "деньги любят тишину". Поэтому мы тихо, спокойно, хотелось бы заметить, довольно стабильно, не обращая внимания на недобросовестную конкуренцию, хотя порой она неприятна, со своими текущими проблемами справляемся сами. И пока, слава богу, неразрешенных проблем нет.
Наша позиция такова - когда мы работаем с нашим клиентом, мы первым делом задаем ему вопрос: "В каком банке вы обслуживаетесь?" А потом добавляем: "Это ваш правильный выбор". Но, учитывая, что мы занимаемся маркетинговыми исследованиями, мы знаем сильные и слабые стороны других банков. Но мы никогда не говорим о слабых сторонах этого банка, а говорим только о сильных. Наша работа направлена на то, что не может сделать для клиента его банк. Мы не говорим, как другие: "Закрывайте счета в другом банке и любите только наш". Правило нашего банка - давайте попробуем поработать с вашим банком параллельно. У вас есть свой банк, давайте попробуйте и наш. Если вам понравится, вы сами решите - стоит ли вам переводить обороты из другого банка к нам, стоит ли вам закрывать счета. Но, естественно, если мы обслуживаем предприятие, мы хотели бы видеть долю оборотов у себя. Опять же - долю, а не все обороты.
- Для выхода в регионы, насколько я понимаю, мало открывать только новые представительства. Клиента нужно привлечь еще и конкурентными банковскими продуктами. Чем своих клиентов берет АКБ "Одесса-Банк"?
- У нас не стоит задача открывать точки. Открыть-то легко. Гораздо труднее их закрыть, оценить, что капиталовложение было ошибочным. Поэтому мы не ставим себе целью просто открывать точки и расширяться без предварительного изучения данной ситуации. Во всех регионах и городах, где мы собираемся присутствовать, существуют определенные группы клиентов, которые либо потенциально готовы работать с нашим банком, либо уже работают с нами. То есть мы не идем на пустое место, мы идем к клиентам, мы понимаем стратегию развития клиентов в данном регионе. Под этим мы и понимаем свою стратегию нашего развития в том или ином регионе. На сегодня мы ведем взвешенную политику развития. Если бы у нас был другой подход, мы, само собой, уже давно могли бы выйти в другие регионы, но результат? На сегодняшний день мы просто смотрим, чтобы не сделать ошибки, не наступить на те грабли, на которые уже наступали наши коллеги, наши конкуренты.
Что касается ассортимента банковских продуктов... Все новое - это хорошо забытое старое. Есть определенный, традиционный ряд банковских услуг, которые мы в полном объеме предоставляем. Положительные стороны нашего банка - скорость, быстрота реакции на потребности клиента, а также в том, что мы практически не занимаемся стандартизацией продуктов. Под каждого клиента мы разрабатываем индивидуальные программы. Ну, вот классика - понимаете, кредит можно дать любому человеку, любому предприятию понимая его ситуацию с налогами, понимая его финансовое состояние, понимая его бизнес, понимая его стратегию развития. Но... надо дать правильный кредит, правильный рецепт, который позволит не только решить проблемы предприятия в данный момент, но и дать возможность развиваться в дальнейшем...
Мы как раз тот классический банк, который не занимается рейдерством, не занимаемся отъемом предприятий. Наша основная задача - торговать деньгами, торговать банковскими услугами и помогать развиваться нашим партнерам. Мы не занимаемся реализацией залогового имущества, мы не наживаемся на разрушении предприятий. Наша основная позиция с точностью до наоборот - развивать свой бизнес так, чтобы наши клиенты и бизнес-партнеры развивались и зарабатывали деньги с помощью правильности оказанных банков услуг.
Я в последнее время часто сравниваю банкиров с врачами, и в общем-то, так оно и есть... Когда врач правильно прописал лечение, поставил правильный диагноз, пациент быстро выздоравливает с минимальными потерями для своего здоровья и кармана. Так и у нас.
Второй важный момент. Сегодня существует большое количество банков, услуг и различных вариаций на тему стоимости этих услуг, их сроков и т.д. Наш банк четко себя позиционирует, что мы кредитуем на срок до 7 лет, по некоторым программам до 10 лет, наш банк может кредитовать одного клиента (то есть в одни руки) в сумме, эквивалентной до 4500 долларов. Да, мы входим в группу малых банков и осознаем это. Но для среднего и малого бизнеса мы как раз тот банк, который может удовлетворять их потребности полностью и без каких-то определенных ограничений. Это касается и скорости, и стоимости, и качества обслуживания.
Одно из наших новых направлений развития банка, как раз связанное с выходом в регионы, заключается в том, что "Одесса-Банк" становится так называемым "бутиковым" банком. Он должен быть домашним, уютным, красивым и любить своего клиента. Мы работаем для своего клиента 24 часа в сутки. Это примерно как посещение хорошего ресторана или дорогого бутика. Вы приходите в ресторан, и вы, конечно, платите другие деньги, но вы и получаете качественное обслуживание. Вы не стоите в очередях, вы не ожидаете своего менеджера, как это бывает в ряде крупных банков, когда приходит какой-то крупный клиент, а так как подобных клиентов у банка много, то получаются очереди, задержки и, соответственно, не то обслуживание, на которое крупный клиент рассчитывает. У нас же все моментально.
- Скажите, а вы не думали пойти на государственную службу или в политику, чтобы защищаться от конкурентов и лоббировать необходимые банковскому сектору законы?
- Что касается государственной службы, она никогда меня не прельщала. А политика... Ну, да, наверное, когда-нибудь я пойду в политику. Знаете, есть такое выражение: "Чтобы были деньги, нужна власть; чтобы была власть, нужны деньги". Сегодня, работая над первой задачей, связанной с деньгами, я своих поставленных целей достиг. А власть... Возможно, в будущем, но не сейчас.
У нас изначально была и остается одна позиция - никто из топ-менеджеров, никто из акционеров не имеет отношения ни к одной партии. Жизнь - такая штука: сегодня кто-то на коне, завтра - нет. Она показывает, что тот же политический Олимп меняется. И это, само собой, отражается на работе финансового учреждения. Финансовое учреждение должно быть нейтральным и работать независимо от любой власти. Мы говорим о том, что мы нейтральны, мы занимаемся только финансами, только экономикой, мы не идем в политику. Да, мы понимаем, что на финансах и экономике отражается политическая ситуация в стране. Но при взвешенной, незаполитизированной деятельности тех банков, тех финансовых учреждений и предприятий, которые не имеют никакой политической окраски, они спокойно развиваются, работают и не подвержены тем или иным политическим катаклизмам. Поэтому позиция нашего банка, его акционеров заключается в том, что если кто-то из топ-менеджеров - допустим, я - захочет уйти в политику, то ему придется оставить занимаемый пост и уйти из команды.
Часть вторая. О накопленном багаже
- Рэйнис Айварсович, как выглядит АКБ "Одесса-Банк" по прошествии 17 лет?
- Действительно, АКБ "Одесса-Банк" является одним из старейших в регионе, точнее, это первый банк, который был создан в Одесской области. Мы получили лицензию на банковскую деятельность еще 17 лет назад, за несколько месяцев до обретения независимости Украиной. Фактически, АКБ "Одесса-Банк" был создан еще в СССР и стал одним из первых коммерческих банков, созданных в независимой Украине...
За эти годы у АКБ "Одесса-Банк" было многое - все мы знаем, что далеко не все банки пережили эти 17 лет. Не все было гладко и у нас - у всех бывают и белые, и черные полосы. Сам по себе АКБ "Одесса-Банк" банк на протяжении 15 лет был банковским учреждением закрытого типа и занимал определенную нишу. У нас были определенные клиенты, но активно АКБ "Одесса-Банк" на одесском рынке банковских услуг не был представлен. Почему я говорю только про одесский рынок? Потому что банк на сегодняшний день представлен только в Одессе. Даже не в области. У нас около 30 отделений, и все они находятся в нашем городе. Имя, хорошая репутация и проверенные временем клиенты.
- Но в 2008 году, насколько мне известно, вы планируете выйти в другие регионы нашей страны? Все-таки 17 лет банк работал только в Одессе...
- Да, сейчас уже у АКБ "Одесса-Банк" открывается отделение в Херсоне, открывается отделение неподалеку от Ильичевска.
Уже в течение трех лет банк реализовывает стратегию открытости, динамичного развития, завоевания тех сегментов рынка, в которых мы не были представлены. Поэтому мы только за 3 последних года выросли почти в 10 раз. Для нас это очень важно, поэтому мы говорим не о процентном выражении роста, в разах. Это немножко другое понятие цифр, но если говорить о процентах, то да, кому-то может показаться, что рост на 400 млн - это незначительная цифра. Но все зависит от размеров банка. Для кого-то и рост в миллиард мал, а для нашего банка рост на 400 млн - это большое достижение, которым мы гордимся.
- Что будет представлять из себя АКБ "Одесса-Банк" еще через 17 лет?
- Bank of NewYork будет нашим филиалом в Америке, а Deutsche Bank филиалом в Германии. (Смеется) Ну, это такой юмор. А если серьезно, я думаю, это будет нормальное банковское учреждение с устоявшимся, прежде всего, клиентским массивом, который будет представлен не только в Украине. Но эсложно гадать, так как мы зависим от экономики и политики, ну а также от взвешенной работы топ-персонала и соответственно лояльности клиентов и акционеров. Неизвестно, как эти вещи будут развиваться, поэтому прогнозировать сложно.
У нас есть свой 10-летний план, по которому мы понимаем, чего должны достичь через 5 лет, через 10. Ну, а хотелось бы, конечно, через 5 лет стать первым банком в Одесском регионе, через 10 лет - банком № 1 в Украине. А потом и выше. Но это знаете - "хотелось бы", а там посмотрим...

Анатолий КОСИН