Алгоритм успеха (№16/2007)

Несомненно, он существует. Психологи уже давно все заметили, просчитали, испытали и выяснили самые успешные методы. Так что вполне можно воспользоваться их знаниями. Но ни в коем случае не считайте, что вы сами не в состоянии найти свой путь к противоположной стороне переговоров.

Ведь в сегодняшнем мире, управляемом информацией и знаниями, традиционные правила ведения переговоров мало используются. Нужны новые, системные подходы к искусству договариваться. Ни один человек не может действовать так, будто живет в одиночку. Всегда есть люди, которые играют важную роль в нашей жизни и в наших делах.

Мы не сможем полностью преуспеть до тех пор, пока не научимся управлять нашими отношениями в том направлении, которое поможет нам двигаться к нашим целям. А у других людей, конечно, имеются свои цели. Очевидно, что одним из ключей к эффективным отношениям является изучение возможностей создавать ситуации, которые приносили бы пользу всем сторонам.

Психолог Максим Галиченко советует, прежде всего, быть максимально внимательным к собеседнику, для того чтобы успевать замечать изменение в нюансах его поведения и успевать перестраивать собственное поведение.

- Важно создать непринужденную позитивную обстановку переговоров. И не перегружать клиента информацией, - подчеркивает такую особенность ведения беседы Максим Вадимович. - Повысьте уровень точности при изложении сообщения. Это поможет собеседнику сконцентрировать внимание на главном в вашей речи и правильно расставить акценты.

Соблюдайте определенную ролевую последовательность вашего поведения для сохранения баланса обратной связи. Вы должны ставить себя и в слабую, и в равную, и в сильную позиции.

Но помните, что собеседник тоже держит ухо в остро, не попадитесь на его уловки. Статистика говорит, что около 70% людей терпят неудачу в бизнесе лишь потому, что не умеют правильно себя преподнести на деловых встречах, занять лидирующее положение в ходе беседы.

Переговоры — это процесс двустороннего обмена информацией, нацеленный на достижение договоренности в условиях частичного совпадения интересов сторон.

Профессиональные навыки ведения переговоров, знание техники помогут достичь желаемого результата. Переговоры напоминают игру, когда все участники сосредоточенно просчитывают ходы друг друга. Успех сопутствует тому, кто лучше маневрирует и готов уступить, реализуя продуманную стратегию.

- С точки зрения психологии, деловые переговоры — это борьба, конкуренция, - утверждает Максим Галиченко. - И стоит только продемонстрировать слабость, эмоциональную неуравновешенность, как другая сторона непременно воспользуется ситуацией, чтобы настоять на своем. Люди, успешные в ведении переговоров, всегда стараются придерживаться присущего победителю стиля поведения. Они скорее настойчивы, чем агрессивны, и выступают против враждебности, даже если другие не хотят сотрудничать. Что могу сказать, уважайте своих партнеров и изучайте приемы ведения успешных переговоров.

С помощью жестикуляции можно задать беседе нужный тон. Вполне возможно научиться управлять своим волнением, эмоциями, так же как и психологически подготовиться к переговорам.

И вот несколько советов от психолога. Во-первых, будьте гибкими. Начинайте ваши переговоры с установки конкретных целей. Будьте готовы менять правила игры в зависимости от ваших знаний о желаниях собеседника.

Во-вторых, четко заявляйте о ваших целях. Просите людей описать их пожелания конечного результата переговоров. Это является решающим фактором, если вы хотите победить. Но одна только идея не приведет к выполнению ваших или их намерений. Победа на переговорах — это когда и вы, и ваш оппонент, работая вместе, открываете методы для достижения, как ваших целей, так и целей клиента (оппонента).

Концентрируйтесь на причинах, а не на самих позициях. Если у вас с клиентом разные мнения, выясните причину этих различий. Если вы так думаете — значит есть причина, по которой вы приняли это решение.

В-третьих, ищите варианты. Концентрируйтесь на творческом создании альтернативных решений, идей и возможностей, которые лучше всего соответствовали бы целям обеих сторон. Одна голова — хорошо, а две — лучше.

В-четвертых, не торопитесь. Не отвечайте на давление или срочность принятием скоропалительного решения. Сделайте паузу, чтобы дать самому себе время на раздумья о дальнейших ваших действиях.

Как человек, участвующий в переговорах, вы должны знать, что точка зрения других людей на важность вопросов может отличаться от вашей собственной. Все люди видят вещи по-своему. Понимание того, во сколько оценивает ваш собеседник каждую позицию, позволит вам эффективно отвечать.

Удивительно, но факт: в личных отношениях умение вести переговоры является залогом долгих, стабильных, интересных отношений.

Мы сделаем это здесь и сейчас

Вам предстоит встреча с потенциальным клиентов вашей фирмы, поставщиком или будущим партнером? Тогда вам стоит основательно подготовиться. И речь идет не только о безупречном знании своего дела, но и умении преподнести все факты в лучшем виде. Быт переговорщиком – искусство, которому вполне можно обучиться.

Язык хорошо подвешен

Наиболее успешные переговорщики обладают несколькими основными умениями: они основательно готовятся к встрече, точно ставят цели и способны пересматривать их в ходе переговоров. Успешный переговорщик - это внимательный и гибкий коммуникатор, который быстро обрабатывает большие объемы информации, обладает системным мышлением и всегда стремится к поставленной цели.

- Сильный переговорщик спокоен, обладает развитой интуицией, действует по принципу «здесь и сейчас» и не стремится к эфемерным идеалам, а достигает реальных результатов. Он демонстрирует собеседнику свое расположение и пробует найти совместные варианты решения проблемы, - говорит менеджер Ирина Флиско. – Скажу честно, этому я обучилась не сразу. Сейчас уже существуют многочисленные тренинги и пособия, но мне пришлось осваивать искусство убеждать самой. Как-то мне пришлось убеждать клиента провести рекламную кампанию нового сорта сыра. Написать все написала, а вот рассказать толком не смогла. Вроде, и идея была интересная, но не донесла ее до сердца моего слушателя. Контракт не состоялся, я попереживала, а потом решила что-то делать с собой. Начала переламывать свою натуру. Обратилась к психологам и узнала все о харизматическом стиле ведения переговоров.

Этот стиль отличает то, что лидер переговоров не только опирается на логические доводы, но и действует на иррациональном уровне, обращаясь к разуму партнера и к более глубоким бессознательным слоям его психики. При этом речь идет не о манипуляции другими людьми, а о включении своей идеи в их систему ценностей. для того, чтобы речь превратилась из простого средства передачи информации в действенный инструмент влияния, необходимо одновременное применение и других, нелингвистических, средств.

По М. Веберу, «харизма — незаурядное качество личности, благодаря которому она воспринимается как сверхъестественная, исключительная, обладающая особыми силами и свойствами, недоступными для других». Существует мнение, что влияние тем сильнее, чем больше его цели скрыты от тех, на кого оно рассчитано. Это, действительно, бывает правомерно там, где речь идет о воздействии на толпу.

Однако вне ситуации взаимодействия с массовой аудиторией, в межличностном общении, харизматик пользуется предельно открытой демонстрацией своих целей.

В 60-х годах XX века Йельская школа экспериментальной риторики проводила эксперименты по проверке эффективности речевых средств, используемых в публичном выступлении, и эти исследования были не в пользу классических риторических приемов, сообщает mainjob.ru

Одного только рационального убеждения, основанного на логике, осознании и принятии аргументов, недостаточно. Ведь люди верят скорее своему опыту, опираются на внушенные с детства системы убеждений и действуют, исходя из своих интересов, а не из стремления найти и утвердить истину. Поэтому для того, чтобы речь превратилась из простого средства передачи информации в действенный инструмент влияния, необходимо одновременное применение и других, нелингвистических, средств.

- У нас в фирме есть девушка, которая стала просто ассом по убеждению клиентов в проведении рекламных кампаний на открытом воздухе, - рассказывает Ирина Вячеславовна. – Она настоящий специалист. Знает все преимущества каждого места в городе, проходящие потоки людей в разные часы дня, делает раскладку по социальным срезам. К тому же, она обладает внушающим воздействием. В народе говорят в таком случае: «Язык хорошо подвешен». Но к этому еще необходимо прибавить обаяние и любовь к своему делу.

Пусть увлечется идеей

Харизма помогает установить доверительные отношения на переговорах. Обезоруживающей откровенностью и одухотворенностью харизматик заражает партнера своими идеями. При этом, как правило, речь идет не о приземленных, а о высоких идеях и целях, в крайнем выражении — о мировых. Утрируя, можно сказать, что человек, обладающий харизмой, идет на любые переговоры с глобальной целью: сделать мир лучше.

При этом основное воздействие на собеседника осуществляется путем речевого воздействия.

- Я делаю все для того, чтобы человек, с которым я общаюсь сразу же увлекся идеей, стилем, ритмом услышанного, - раскрывает свои профессиональные секреты Ксения Ляхович. - С первых же слов становится ясно, я - человек, которому можно доверять. Ведь я не лгу, не преувеличиваю, не рассказываю о том, чего не существует. Просто, отбрасываю лишнее, концентрируюсь на главном. Вы заметили, что любой распространитель какой-либо продукции настолько ею увлечен, что только о ней и говорит. В свою очередь это подкупает других. Далее следует цепная реакция. У людей должно возникнуть ощущение духовной близости с позицией говорящего. И интерес рождается и подогревается мыслью, что так оно и есть. Психологи говорят, что в такие моменты слушание становится сродни откровению: хотя речь идет о том, что всем известно, воспринимается это известное как впервые сказанное.

Помните, что харизматик не только первым озвучивает идеи, которые бродят в массах, но делает это с опорой на ценности своих слушателей, и чаще всего на базовые ценности. Его речь необыкновенно эмоциональна: открыто заявляя о своей идее глобального характера, харизматик заражает слушателя ощущением необходимости срочного принятия мер. Для доказательства своей идеи он насыщает речь метафорами и другими художественными средствами, делающими ее выразительной.

И если уж вам захочется стать подобным умельцем убеждения, то подача информации должна быть откровенной и напористой. Помните, свою идею харизматик обыгрывает в терминах необходимости («назрел момент, это последний шанс»).

- Я согласна, что харизматик, действительно, говорит правду, - комментирует все предыдущие высказывания психолог Мария Бегуненко. - Или часть правды. Или желаемую «правду». Этот параметр наиболее интересен, поскольку здесь речь идет о его правде, когда контрагент воспринимает информацию как истинную постольку, поскольку ему хочется в нее верить. Идея, озвучиваемая харизматиком, не вызывает сомнений и воспринимается как правда. В этом восприятии есть нечто, доставшееся нам в наследство от верований в значимость сказанного оракулом, в магию слов-предсказаний. Люди верят предсказаниям, и даже следуют им, добровольно программируя свои действия по указке «свыше», потому что это снижает уровень тревоги за неопределенность будущего. Пусть оазис, который видит путник в пустыне, — лишь игра воображения, но мираж вселяет надежду и рождает силы для того, чтобы идти дальше, не останавливаясь в безнадежности незнания.

Сила харизматиков — в их «способности провидеть», именно она заставляет простых смертных, не обладающих этим даром, доверять свои судьбы своего рода пророкам. Основной посыл, с которым харизматик приходит на переговоры: «Я знаю истину, потому что вижу будущее», — влияет на волю другого, если этот другой сам не видит так далеко, либо еще не смотрел так пристально в предлагаемую сторону.

Харизматик призывает к конкретным действиям, описывает стиль поведения, которого ожидает от своего визави в будущем, а также разъясняет положительные следствия нового поведения.

Такая эффективность речевых средств имеет прямое отношение к мотивационному менеджменту. Являясь самым тонким и трудно объяснимым, она по праву может быть названа и самым мощным средством влияния.

- Современное общество очень сложно и многогранно, - констатирует факт Мария Бегуненко. – В нем абсолютно свободно распространяется информация. Это когда-то часть сведений были секретными. Теперь же тайные знания доступны любому обладателю радио и телевизора, покупателю прессы. Преданные огласке данные пересекаются, смешиваются, прорастают друг в друга, в национальные культуры, идеи и ценности, требуют от человека более творческого подхода к взаимодействию с другими его членами, большей свободы и большего проявления самобытности.

Поэтому можно спокойно следовать мнению Вебера и «взрывать» устоявшиеся традиции, нормы и правила. Впрочем, ведь это делается постоянно, почему бы и вам на данном этапе не воспользоваться тем, что собеседник вас слушает. Докажите, что ваша идея лучше всех, а то это сделают ваши конкуренты.

Вам предстоит встреча с потенциальным клиентов вашей фирмы, поставщиком или будущим партнером? Тогда вам стоит основательно подготовиться. И речь идет не только о безупречном знании своего дела, н о и умен ии преподнести все факты в лучш ем виде. Быт переговорщиком - искусство, которому вполне можно обучиться. Язык хорошо подвешенНаиболее успешные переговорщики обладают несколькими основными умениями: они основательно готовятся к встрече, точно ставят цели и способны пересматривать их в ходе переговоров. Успешный переговорщик - это внимательный и гибкий коммуникатор, который быстро обрабатывает большие объемы информации, обладает системным мышлением и всегда стремится к поставленной цели. - Сильный переговорщик спокоен, обладает развитой интуицией, действует по принципу «здесь и сейчас» и не стремится к эфемерным идеалам, а достигает реальных результатов. Он демонстрирует собеседнику свое расположение и пробует найти совместные варианты решения проблемы, - говорит менеджер Ирина Флиско. - Скажу честно, этому я обучилась не сразу. Сейчас уже существуют многочисленные тренинги и пособия, но мне пришлось осваивать искусство убеждать самой. Как-то мне пришлось убеждать клиента провести рекламную кампанию нового сорта сыра. Написать все написала, а вот рассказать толком не смогла. Вроде, и идея была интересная, но не донесла ее до сердца моего слушателя. Контракт не состоялся, я попереживала, а потом решила что-то делать с собой. Начала переламывать свою натуру. Обратилась к психологам и узнала все о харизматическом стиле ведения переговоров.Этот стиль отличает то, что лидер переговоров не только опирается на логические доводы, но и действует на иррациональном уровне, обращаясь к разуму партнера и к более глубоким бессознательным слоям его психики. При этом речь идет не о манипуляции другими людьми, а о включении своей идеи в их систему ценностей. для того, чтобы речь превратилась из простого средства передачи информации в действенный инструмент влияния, необходимо одновременное применение и других, нелингвистических, средств.По М. Веберу, «харизма — незаурядное качество личности, благодаря которому она воспринимается как сверхъестественная, исключительная, обладающая особыми силами и свойствами, недоступными для других». Существует мнение, что влияние тем сильнее, чем больше его цели скрыты от тех, на кого оно рассчитано. Это, действительно, бывает правомерно там, где речь идет о воздействии на толпу.Однако вне ситуации взаимодействия с массовой аудиторией, в межличностном общении, харизматик пользуется предельно открытой демонстрацией своих целей. В 60-х годах XX века Йельская школа экспериментальной риторики проводила эксперименты по проверке эффективности речевых средств, используемых в публичном выступлении, и эти исследования были не в пользу классических риторических приемов, сообщает mainjob.ru Одного только рационального убеждения, основанного на логике, осознании и принятии аргументов, недостаточно. Ведь люди верят скорее своему опыту, опираются на внушенные с детства системы убеждений и действуют, исходя из своих интересов, а не из стремления найти и утвердить истину. Поэтому для того, чтобы речь превратилась из простого средства передачи информации в действенный инструмент влияния, необходимо одновременное применение и других, нелингвистических, средств.- У нас в фирме есть девушка, которая стала просто ассом по убеждению клиентов в проведении рекламных кампаний на открытом воздухе, - рассказывает Ирина Вячеславовна. - Она настоящий специалист. Знает все преимущества каждого места в городе, проходящие потоки людей в разные часы дня, делает раскладку по социальным срезам. К тому же, она обладает внушающим воздействием. В народе говорят в таком случае: «Язык хорошо подвешен». Но к этому еще необходимо прибавить обаяние и любовь к своему делу.Пусть увлечется идеейХаризма помогает установить доверительные отношения на переговорах. Обезоруживающей откровенностью и одухотворенностью харизматик заражает партнера своими идеями. При этом, как правило, речь идет не о приземленных, а о высоких идеях и целях, в крайнем выражении — о мировых. Утрируя, можно сказать, что человек, обладающий харизмой, идет на любые переговоры с глобальной целью: сделать мир лучше.При этом основное воздействие на собеседника осуществляется путем речевого воздействия. - Я делаю все для того, чтобы человек, с которым я общаюсь сразу же увлекся идеей, стилем, ритмом услышанного, - раскрывает свои профессиональные секреты Ксения Ляхович. - С первых же слов становится ясно, я - человек, которому можно доверять. Ведь я не лгу, не преувеличиваю, не рассказываю о том, чего не существует. Просто, отбрасываю лишнее, концентрируюсь на главном. Вы заметили, что любой распространитель какой-либо продукции настолько ею увлечен, что только о ней и говорит. В свою очередь это подкупает других. Далее следует цепная реакция. У людей должно возникнуть ощущение духовной близости с позицией говорящего. И интерес рождается и подогревается мыслью, что так оно и есть. Психологи говорят, что в такие моменты слушание становится сродни откровению: хотя речь идет о том, что всем известно, воспринимается это известное как впервые сказанное.Помните, что харизматик не только первым озвучивает идеи, которые бродят в массах, но делает это с опорой на ценности своих слушателей, и чаще всего на базовые ценности. Его речь необыкновенно эмоциональна: открыто заявляя о своей идее глобального характера, харизматик заражает слушателя ощущением необходимости срочного принятия мер. Для доказательства своей идеи он насыщает речь метафорами и другими художественными средствами, делающими ее выразительной.И если уж вам захочется стать подобным умельцем убеждения, то подача информации должна быть откровенной и напористой. Помните, свою идею харизматик обыгрывает в терминах необходимости («назрел момент, это последний шанс»).- Я согласна, что харизматик, действительно, говорит правду, - комментирует все предыдущие высказывания психолог Мария Бегуненко. - Или часть правды. Или желаемую «правду». Этот параметр наиболее интересен, поскольку здесь речь идет о его правде, когда контрагент воспринимает информацию как истинную постольку, поскольку ему хочется в нее верить. Идея, озвучиваемая харизматиком, не вызывает сомнений и воспринимается как правда. В этом восприятии есть нечто, доставшееся нам в наследство от верований в значимость сказанного оракулом, в магию слов-предсказаний. Люди верят предсказаниям, и даже следуют им, добровольно программируя свои действия по указке «свыше», потому что это снижает уровень тревоги за неопределенность будущего. Пусть оазис, который видит путник в пустыне, — лишь игра воображения, но мираж вселяет надежду и рождает силы для того, чтобы идти дальше, не останавливаясь в безнадежности незнания.Сила харизматиков — в их «способности провидеть», именно она заставляет простых смертных, не обладающих этим даром, доверять свои судьбы своего рода пророкам. Основной посыл, с которым харизматик приходит на переговоры: «Я знаю истину, потому что вижу будущее», — влияет на волю другого, если этот другой сам не видит так далеко, либо еще не смотрел так пристально в предлагаемую сторону.Харизматик призывает к конкретным действиям, описывает стиль поведения, которого ожидает от своего визави в будущем, а также разъясняет положительные следствия нового поведения.Такая эффективность речевых средств имеет прямое отношение к мотивационному менеджменту. Являясь самым тонким и трудно объяснимым, она по праву может быть названа и самым мощным средством влияния. - Современное общество очень сложно и многогранно, - констатирует факт Мария Бегуненко. - В нем абсолютно свободно распространяется информация. Это когда-то часть сведений были секретными. Теперь же тайные знания доступны любому обладателю радио и телевизора, покупателю прессы. Преданные огласке данные пересекаются, смешиваются, прорастают друг в друга, в национальные культуры, идеи и ценности, требуют от человека более творческого подхода к взаимодействию с другими его членами, большей свободы и большего проявления самобытности. Поэтому можно спокойно следовать мнению Вебера и «взрывать» устоявшиеся традиции, нормы и правила. Впрочем, ведь это делается постоянно, почему бы и вам на данном этапе не воспользоваться тем, что собеседник вас слушает. Докажите, что ваша идея лучше всех, а то это сделают ваши конкуренты.

Страницу подготовила Юлиана БОГДАНОВИЧ