Лекарства продавать нужно умело (№02/2007)

После окончания медицинских вузов далеко не все молодые специалисты идут работать в поликлиники и больницы. Достаточно развитым бизнесом сегодня стала фармацевтика, поэтому многие стремятся сделать карьеру в этой области. Тем не менее начать работу в той или иной медицинской компании довольно непросто.

Фармацевтика - достаточно закрытая сфера, попасть в которую извне сложно даже специалисту. Это естественно, поскольку работа связана с человеческим здоровьем. Большинство медицинских компаний обращается за помощью в кадровые агентства лишь при подборе медицинских представителей - начальной, стартовой позиции в фармацевтической отрасли. Дальнейшую карьеру можно сделать, пройдя различные ступени внутри своей фирмы, утверждает job-today.ru

В обязанности медицинского представителя входит заключение договоров между производителями лекарств и заказчиками: аптеками, больницами. Он выполняет традиционные менеджерские функции, занимаясь поиском покупателей, расширением клиентской базы, продвижением своей марки на рынки фармацевтики. Однако для работы медицинским представителем необходимы не только определенные деловые качества, но и профессиональные медицинские знания.

В солидных фармацевтических компаниях более всего востребованы специалисты, получившие дипломы ведущих медицинских вузов. Чаще всего медицинские представители имеют специальность терапевта, а для работы в представительствах иностранных фирм необходимо также владение иностранным языком.

Сегодня во всех компаниях, производящих лекарства, выдвигаются достаточно жесткие требования при собеседованиях. Примером системы отбора в одной компании может служить следующая: вначале кандидат должен заполнить специальную электронную анкету, в которой указывается образование и опыт работы (для начинающих опытом считается практика в ординатуре). Следующими этапами являются презентации и case-study - деловые игры, в ходе которых будущий сотрудник должен продемонстрировать свои профессиональные качества, к примеру, подробно рассказать об особенностях того или иного медицинского препарата. Идеальный кандидат должен сочетать хорошие теоретические знания в области терапевтики и фармации и некоторые предпринимательские способности.

Молодые специалисты, успешно прошедшие собеседование, зачисляются в компанию на испытательный срок. Первые несколько недель они проходят корпоративный тренинг, в ходе которого их знакомят конкретно с продукцией компании. Иногда работодатели расстаются с сотрудником уже на стадии испытательного срока - или специалист показывает себя с плохой стороны, или его не устраивают какие-либо требования компании. Если сотрудник успешно проходит стадию обучения и сдает внутренний экзамен, то зачисляется в штат.

Как правило, в первые месяцы зарплата медицинских представителей не превышает фиксированного оклада - от 200 до 400 долларов. За это время специалист нарабатывает собственные связи и формирует клиентуру. В дальнейшем заработок становится значительно выше, поскольку доходы медицинского представителя, как и у любого менеджера, зависят от процентов продаж.

Основными клиентами медицинских представителей являются аптечные сети. Сотрудники фармацевтических компаний отчасти выполняют функцию мерчендайзеров, отвечая за правильную выкладку своего товара на прилавках аптек. Но основная задача медицинских представителей в работе с фармацевтами - грамотно представить препарат своей компании, чтобы в дальнейшем обеспечить на него достойный спрос. Естественно, профессиональный медик должен владеть информацией не только о пользе, но и о возможных побочных действиях предлагаемого лекарства, поскольку ответственность за это лежит на его компании. В некоторых случаях сотрудники фармацевтических фирм сами устраивают презентацию своих товаров в аптеках.

Карьера медицинских представителей внутри фармацевтических фирм может складываться по-разному. Некоторые продолжают работать в отделах продаж: в этом случае у них появляется возможность возглавить продажу отдельной линии препаратов, потом - целое направление или отдел. Кроме того, медицинские представители могут развивать свою карьеру и в других отделах компании - маркетинга, логистики и т.д. На топ- и средние позиции фармацевтические компании приглашают людей в основном из соответствующих отраслей, поскольку человек должен обладать релевантным опытом. Молодым специалистам не стоит забывать о том, что сфера фармацевтики, став сегодня престижным бизнесом, включает в себя, к сожалению, не только легальные бренды. Поэтому при выборе работодателя все же лучше ориентироваться на проверенную информацию из кадровых агентств и СМИ.

Подготовила Юлиана БОГДАНОВИЧ